Każda praca, obojętnie czy jest związana ze sprzedażą, czy nie, w ostateczności i tak do niej prowadzi. Firmy, żeby funkcjonować, na rynku muszą wytwarzać nowe dobra, ścigać się w tym, żeby te dobra zaspokajały coraz to bardziej wymyślne potrzeby konsumentów, i sprzedawać więcej. Często wierząc w to, że szybciej, taniej i lepiej jest odpowiedzią na to, żeby to osiągnąć.
My jako konsumenci i pracownicy, bierzemy w tym wyścigu udział. Czasami przyczyniamy się do niego pośrednio, a czasami bezpośrednio. Kto z nas nie był spóźniony? Kto nie spieszył się, odprowadzając dziecko do szkoły czy nie poparzył się, chcąc jeszcze przed wyjściem z domu wypić poranną kawę czy herbatę?
Pośpiech jest domeną szybko zmieniającego się świata. Obieg produktów i materiałów na rynku przyspiesza, zmieniając tym samym sprzedaż.
Co to jest sprzedaż i dlaczego chcemy, żeby była łatwa? Okazuje się, że pojęcie sprzedaży nie jest takie oczywiste, jak mogłoby się wydawać. W tym artykule odniosę się do tego pojęcia w szerszym aspekcie.
Co to jest sprzedaż?
Najprościej sprzedaż możemy zdefiniować jako odpłatną czynność polegającą na dostarczeniu określonych dóbr lub usług. Prawo polskie definiuje (Ustawa z dnia 11 marca 2004 r. o podatku od towarów i usług (Dz.U. z 2017 r. poz. 1221)) sprzedaż jako odpłatną dostawę towarów i odpłatne świadczenie usług na terenie kraju. To tyle z prostych definicji.
Zatem co dokładnie obejmuje termin "sprzedaż" i kiedy możemy powiedzieć, że zajmujemy się zawodowo "sprzedażą" ? Już śpieszę z wytłumaczeniem 😉
Sprzedaż to szeroko rozumiany termin opisujący wszystkie działania prowadzące do odpłatnej wymiany towarów lub usług. Każdy biznes w naszym kraju posiada tzw. dział sprzedaży, a w nim zatrudnia wykwalifikowanych (bądź też nie - pod warunkiem, że sam szkoli nowo zatrudnione osoby) pracowników, którzy będą dbali o ten proces. W związku z tym, że mamy pracowników i dedykowany dział, w którym są zatrudnieni, pojawia się nam termin zespołu sprzedażowego.
Działy i zespoły sprzedażowe możemy podzielić ze względu np. na region (tzw. rejonizacja), produkt lub usługę oraz rodzaj klientów docelowych. Sprzedawcy docierają, do potencjalnych nabywców na wiele sposobów. Utarło się przekonanie, że sprzedaż to "wynik". Chodzi więc głównie o liczbę, a więc sprowadzenie wszystkich wysiłków zespołów sprzedaży (i nie tylko) do konkretnej kwoty sprzedaży konkretnego towaru w miesiącu, kwartale czy w ujęciu rocznym. Trochę to generalizuję, bo w przypadku prowadzenia działalności oprócz sprzedaży mamy też różnego rodzaju koszta. W biznesie oprócz samej sprzedaży ważniejsza jest jej rentowność.
Wspomniałem wcześniej, że sprzedaż koncentruje się na liczbie. Najczęściej będzie zatem określana kwotą pieniężną. Natomiast jak mawiał klasyk: "nic bardziej mylnego". W raporcie "State of Inbound" z 2018 roku zostały wyróżnione trzy najważniejsze priorytety organizacji w aspekcie sprzedażowym. Były nimi: zwiększenie liczby transakcji, poprawa efektywności procesów sprzedaży i skrócenie czasu potrzebnego na dokonanie sprzedaży. Jak widać w tym przykładzie, sprzedaż to nie tylko aspekty związane z bezpośrednią wymianą dóbr i robienie wyników finansowych. Mają na nią wpływ działania pośrednie jak np. projektowanie odpowiednich technologi pozwalających w krótszym czasie dotrzeć do potencjalnych klientów.
Wraz z rozwojem technologicznym mamy więc coraz więcej możliwości docierania do naszych potencjalnych klientów i dostarczania im naszych produktów. Myślę, że warto w tym miejscu zaznaczyć, że coraz częściej te sposoby mogą przypominać działania marketingowe.
Osobiście uważam, że pojęcie sprzedaży jest super rozbudowane. Poniekąd też tak powstał pomysł na mój blog - uważam, że o sprzedaży można mówić na wiele sposobów.
Sprzedaż to dobrowolna wymiana wartości - to moje zdanie. Zakładając dwie osoby, z których jedna posiada coś wartościowego, ale tylko dla tej drugiej osoby i tą osobą jesteś właśnie Ty mój czytelniku. Co musiałbyś zrobić w tej sytuacji, żeby zdobyć ten przedmiot? Zakładamy tylko legalne sposoby 😄
Najlepszym sposobem byłoby wytworzyć inny przedmiot, który miałby wartość dla osoby posiadającej rzecz, na której w tym momencie zależy Tobie. To jest właśnie dla mnie sprzedaż. Żadna ze stron nie jest zmuszana do wymiany wartości, którą posiada lub tworzy. Nikt nikogo do niczego nie zmusza.
Musimy zdać sobie sprawę z tego, że gdyby słowo "sprzedaż" miało faktycznie negatywną konotację (a zaobserwowałem, że w naszym kraju "sprzedać" kojarzy się często z: "wcisnąć na siłę") to wymiana wartości praktycznie by nie istniała.
Marketing kontra sprzedaż
Jak obecnie możemy docierać do potencjalnych klientów i gdzie możemy pozyskiwać nowych?
Metod tego typu jest bardzo dużo i kiedyś napiszę na ten temat oddzielny artykuł. Tutaj odniosę się do kampanii marketingowych (i wszelkiego innego typu działań), które w mojej ocenie są jednym z lepszych sposobów generowania wysokiej jakości kontaktów umożliwiających sprzedaż. Można powiedzieć, że marketing produkuje świadomych i gotowych na zakup konsumentów, których działy sprzedaży mogą przekształcić w wynik.
Metod tego typu jest bardzo dużo i kiedyś napiszę na ten temat oddzielny artykuł. Tutaj odniosę się do kampanii marketingowych (i wszelkiego innego typu działań), które w mojej ocenie są jednym z lepszych sposobów generowania wysokiej jakości kontaktów umożliwiających sprzedaż. Można powiedzieć, że marketing produkuje świadomych i gotowych na zakup konsumentów, których działy sprzedaży mogą przekształcić w wynik.
W przeprowadzonym w 2018 roku raporcie "State of Inbound" podano, że sprzedawcy pozyskują 28% kontaktów sprzedażowych właśnie z działań marketingowych. Uważam, że sam marketing nie sprzedaje, natomiast bardzo mocno wpływa na potencjalnego klienta. Pozwala zaprezentować produkt i zbudować pewną świadomość, która przy kontakcie ze sprzedawcą może być kluczowa do zawarcia transakcji.
Typy sprzedaży
Jeżeli chodzi o podział sprzedaży na typy, wyróżniłbym tzw. sprzedaż transakcyjną i sprzedaż doradczą. Warto zwrócić uwagę na sprzedaż wewnętrzną i zewnętrzną. To jaki model jest praktykowany głównie, zależy od rynku, na którym działa konkretna firma.
Sprzedaż transakcyjna
W tego typu sprzedaży główny nacisk kładzie się na pozyskiwaniu klientów, którzy sami chcą nawiązać współpracę. Bardzo często kierują się świadomością w wyborze i koncentrują się na korzyściach płynących z dostarczanych produktów. Zamawiają dane towary, mając akceptowalny poziom cenowy dla obu stron. Jeżeli chodzi o produkty, są nimi zazwyczaj standardowe rozwiązani (tzw. pierwszej potrzeby). Przewagą w sprzedaży transakcyjnej jest przystępna cena i terminowa (krótka) dostawa.
Sprzedaż doradcza
W tym typie sprzedaży bardzo często mamy do czynienia z handlowcami lub bardziej wykwalifikowanymi sprzedawcami. Powinni oni potrafić wczuć się w sytuację klienta, dopasować rozwiązanie tak, żeby spełniało jego oczekiwania, ale też bardzo często rozwiązać problem za klienta. Tego typu sprzedaż daje dużo więcej możliwości z punktu widzenia sprzedawcy czy handlowca. Jest to bardzo popularny typ sprzedaży, który polecany jest firmom oferującym specjalistyczne usługi lub produkty. Przewagą w sprzedaży doradczej jest specjalistyczna wiedza (najlepiej w wąskiej specjalizacji), unikatowa technologia lub miano eksportera w jakiejś dziedzinie.
To jakim produktem i na jakim rynku działa firma determinuje w pewien sposób metodę sprzedaży na wewnętrzną lub zewnętrzną. O tej pierwszej możemy mówić, wtedy kiedy firma decyduje się na zdalną pracę zespołów sprzedażowych. Taki typ sprzedaży jest bardziej oszczędny i opierają się w dużej mierze na automatyzacji wielu procesów.
W przypadku zewnętrznego typu sprzedaży zespoły pracują najbliżej potencjalnego klienta, jak tylko się da. Mamy wtedy do czynienia z pracą handlowców w terenie, często odbywających spotkania w siedzibie klientów, znających ich firmy i pracujących nad złożonymi problemami.
Wnioski, jakie płyną z tego podziału, są następujące: działając w sektorze sprzedaży transakcyjnej, biznes otrzyma więcej korzyści, decydując się na sprzedaż ukierunkowaną wewnętrznie. W przypadku typu doradczego ważne będzie ukierunkowanie zewnętrzne.
Dlaczego chcemy, żeby sprzedaż była łatwa?
Wspomniałem wcześniej o rozwoju technologii i zmieniającym się podejściu do sprzedaży. Obecny przepływ informacji zmienia sprzedaż bardzo mocno. Stąd coraz to więcej wysiłku wkładanego w automatyzację procesów sprzedażowych. Chęć większej i lepszej sprzedaży bez podejmowania wysiłku koniecznego do pozyskiwania nowych klientów jest bardzo duża. Wiele firm uważa, że powinny działać jak Amazon. Chciałyby oferować swoje produkty lub usługi, a klienci z całego świata mogliby je nabywać za pomocą jednego kliknięcia.
Takie podejście miałoby wyeliminować niepotrzebne działy, które generują koszty, usprawnić przepływ produktów oraz zwiększyć zyski - wiadome: więcej, szybciej, taniej, czyli lepiej 😊
Trzeba jednak pamiętać o tym, że tam, gdzie pojawiają się nowe metody, pojawiają się również nieznane do tej pory wyzwania.
Podsumowanie
Artykuł opisuje pojęcie sprzedaży w trzech aspektach. Podałem definicje, które obowiązują w naszym kraju, szersze spojrzenie na sprzedaż oraz to, czym dla mnie osobiście jest sprzedaż.
Odniosłem się również do aspektów związanych z marketingiem i jego roli w sprzedaży. Podałem typy, na jakie możemy podzielić sprzedaż i to, dla jakich modeli biznesowych możemy zastosować sprzedaż wewnętrzną i zewnętrzną oraz jak te pojęcia możemy zdefiniować.
Cieszę się, że doczytałeś do końca, spraw mi jeszcze więcej frajdy i zostaw komentarz.
Dziękuję!
Spodobał Ci się ten artykuł?
Zostań czytelnikiem!
