Cechy sprzedawcy doskonałego cz. III


Cechy sprzedawcy doskonałego


Witam Cię drogi czytelniku w kolejnej już, trzeciej część wpisu na temat cech sprzedawcy doskonałego. Przyznam się, że temat na początku wydawał mi się dużo prostszy niż, okazał się w praktyce. Początkowo zakładałem, że wystarczy jeden artykuł, w którym podam kilka cech i koniec. Ambicja wzięła górę i tak oto, mamy  trzeci artykuł na temat cech dobrego sprzedawcy.

Tak jak zapowiadałem w poprzedniej części, w tym artykule skupię się na dwóch raportach na temat sprzedaży w sektorze B2B. Więcej o nich dowiesz się z dalszej części wpisu. 

Zachęcam Cię do przeczytania go do końca. Pobierz również raporty w całości, warto dowiedzieć się więcej (podlinkowałem każdy z nich).

W tej części artykułu odnoszę się do kwestii cech sprzedawców w bardziej analityczny sposób (który bardziej preferuję) w odniesieniu do konkretnych badań na temat procesów zakupowych i tego, co naprawdę jest ważne w sprzedaży. I może dzięki temu w końcu wyczerpię temat. Zobaczymy :) 


Jakie cechy osobowości są cenione przez rekruterów?


Zanim przejdę do cech dobrego sprzedawcy, podzielę się ciekawym artykułem umieszczonym na stornie Bussines Insider Polska: Oto jakich cech osobowości HR-owcy szukają w kandydatach. W artykule jest poruszona kwestia cech charakteru potencjalnych kandydatów o pracę, którymi można zaimponować osobie rekrutującej. Jest tam wymieniona między innymi szczerość, której wg Lynn Taylor, ekspertki od rynku pracy nie da się nauczyć. 

Wskazane są również inne cechy charakteru takie jak: entuzjazm, szacunek, inteligencja emocjonalna, szczerość oraz pasja i ciekawość świata. Ta ostatnia odpowiada za chęć uczenia się i poznawania nowych rzeczy. A to, przekłada się również na chęć zdobywania wiedzy, naukę nowych umiejętności i bardzo często zmianę postaw i wartości życiowych.






www.piotrkorniluk.pl

Ciekawi mnie ile, według Ciebie, z wymienionych w przywołanym przeze mnie artykule, cech można przypisać profesjonalnemu sprzedawcy? 



Jakimi kompetencjami zawodowymi można opisać handlowca?


Bardzo często sprzedawcy doskonali wykazujący się największym wachlarzem umiejętności i profesjonalizmem to przedstawiciele handlowi pracujący  w sektorze B2B (tutaj to, co o tym skrócie piszą na Wikipedii).

W odniesieniu do tego sektora sylwetkę handlowca można opisać kompetencjami zawodowymi, którymi są między innymi:

  • umiejętne sporządzenie całościowych planów działań sprzedażowych na podstawie otrzymanych celów,
  • monitorowanie wyników sprzedaży,
  • profesjonalne przygotowywanie i przeprowadzenia spotkań z klientami,
  • umiejętne przygotowanie i przedstawienie oferty sprzedażowej według podanych warunków brzegowych swojej organizacji,
  • przyjmowanie zamówień oraz dbanie o obsługę posprzedażową tak, by monitorować realizację zamówienia i wspierać klienta w użytkowaniu, promowaniu lub sprzedaży dostarczonych towarów/ usług na podstawie wytycznych opracowanych w organizacji.
  • umiejętne utrzymywanie długofalowych relację z klientami,

Co z tego opisu można wywnioskować? Chyba to, że prezentuje on złożoność zagadnienia, jakim jest opisanie sprzedawcy doskonałego. Wachlarz kompetencji jest bardzo szeroki i głównie odnosi się do tzw. umiejętności miękkich.  A my jako ludzie przecież, jesteśmy bardzo różni od siebie pod kątem psychiki i naszych cech osobowości - i BARDZO DOBRZE :) 

Spotkałem się z wieloma zawodowymi opisami kompetencji tworzonymi, chociażby na potrzeby procesu rekrutacji - służyły głównie do oceny potencjalnych kandydatów. Niestety uważam, że nie ma jednego uniwersalnego schematu, według którego można byłoby to dokładnie zrobić.


Co jest najczęstszym kanałem dystrybucji w Polsce na ryk B2B?


Analizę sytuację na rynku B2B, pod względem najczęstszych kanałów dystrybucji prezentuje poniższe zestawienia, które zostało przeprowadzone na podstawie badań ilościowych i jakościowych na ponad 150 respondentach. Więcej znajdziesz pod linkiem zamieszczonym pod grafiką i kompletnym raportem, który można tam pobrać. 



W artykule nie ma tutaj żadnych linków sponsorowanych. Podałem to źródło ze względu na moją własną ocenę - jeżeli masz ciekawe badanie w tym temacie, będę wdzięczny za zwrócenie mi na nie uwagi!

proces zakupowy B2B grafika

Źródło analizowanego raportu: RAPORT "PROCES ZAKUPOWY B2B, POLSKA 2018


Jak widać na infografice umieszczonej powyżej najczęstszym kanałem dystrybucji w sektorze B2B w 2018 roku była - sprzedaż bezpośrednia (myślę również, że jeszcze bardzo długo nic się w dziedzinie nie zmieni). Czyli docieranie do potencjalnych klientów za pomocą takich działań jak: spotkania handlowe, rozmowy, maile i wiele innych wykonywanych przez samych przedstawicieli handlowych.


Jakimi cechami osobowości jest opisywany przedstawiciel handlowy?


Profesjonalny sprzedawca, nazywany w wielu publikacjach właśnie handlowcem (przykład jednej z nich na pracuj.pl) - lub przedstawicielem handlowym, jest opisywany jako osoba posiadająca szereg umiejętności miękkich. Cechami opisującymi jego sylwetkę, są najczęściej: komunikatywność, empatia, wiedza na temat sprzedawanych produktów, elastyczność, dobra organizacja oraz dokładność. 

Można odnieść wrażenie, że temat moich artykułów krąży wokół kilku tych samych cech osobowości, które powodują, że nawiązywane relacje sprzedażowe kończą się sukcesem.

W takim razie - kim jest ten handlowiec? Najprościej powiedzieć, że jest to profesjonalny sprzedawca, który pośredniczy w sprzedaży towarów lub usług konkretnych firm. Ważne, żeby nie mylić handlowca z tzw. handlarzem. W przypadku tej drugiej profesji sprzedaż głównie skoncentrowana jest na zysku z transakcji. Nie ma tam miejsca na budowanie długotrwałych relacji biznesowych, które są bardzo kluczowe w B2B. 

Handlowcy mają bardzo często kierunkowe wykształcenie związane z branżą, w której pracują. Doskonale znają techniki sprzedaży, skutecznego prezentowania produktu i mają rozwinięte umiejętności komunikacyjne.


Jak wybrać kluczowe cechy sprzedawcy, żeby móc je potem rozwijać? 



W odpowiedzi na to pytanie może pomóc: Raport - co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B. Jego jednym z celów było ukazanie tego, jak klienci definiują profesjonalną sprzedaż i gdzie widzą przestrzeń do poprawy. W badaniu wzięło 308 firm, z czego 184 to firmy dostawców, a 124 - to firmy nabywców. Ankietowanymi byli menadżerowie, którzy mieli bezpośredni wpływ odpowiednio na kwestie zakupowe lub sprzedażowe.

Zamieszczony poniżej wykres z raportu pokazuje, jakie są oczekiwane przez klientów kompetencje sprzedaży/sprzedawców oraz jakie pojawiają się różnice w widzeniu tych kompetencji przez obie strony procesu.


co się liczy w sprzedaży grafika

Źródło analizowanego raportu: Raport - co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B



Dla nabywców najważniejszą (bardzo ważną) kompetencją wymaganą od osób odpowiedzialnych za pozyskiwanie nowych klientów jest rzetelność i dotrzymywanie terminów. Za bardzo ważną uznali ją wszyscy kupujący (100%) oraz 71% ankietowanych dostawców.

Za drugą, bardzo ważną kompetencję nabywcy uznali znajomość własnego produktu (84%), na trzecim miejscu znalazła się zainteresowanie i zrozumienie potrzeb (71%).

Dostawcy natomiast w pierwszej kolejności wskazują na zainteresowanie i zrozumienie potrzeb (83%), potem jest znajomość własnego produktu/usługi (79%), a na trzecim miejscu znajdują się umiejętności komunikacyjne (76%).

Można zatem stwierdzić, że rzetelność i dotrzymywanie terminów przez dostawców jest kluczowym elementem do zbudowania pozytywnej relacji biznesowej z każdym potencjalnym klientem. 

To wydaje się oczywiste. Budowanie zaufania i długofalowej współpracy nie może opierać się na nierzetelnym wykonywaniu zdań przez osoby zajmujące się procesem sprzedaży i posprzedażowej obsłudze klienta.

Zatem, które cechy handlowca mogą pomóc mu wykonywać jego obowiązki w sposób bardziej rzetelny? Co spowoduje, że mimo pewnych, niezależnych od niego zdarzeń losowych uda mu się dotrzymać obiecanego terminu?

Odpowiem na powyższe pytania w podsumowaniu, bo myślę, że odpowiedź na nie zawiera się właśnie we wszystkich trzech artykułach na temat cech sprzedawcy doskonałego.


Podsumowanie trzeciego wpisu na temat cech dobrego sprzedawcy



W pierwszej części (CECHY SPRZEDAWCY DOSKONAŁEGO CZ. I) pisałem o cechach, które były istotne z punktu mojego doświadczenia. Wymieniłem wtedy takie cechy jak: odpowiednie nastawienie, rzetelność, dotrzymywanie terminów, umiejętność skutecznego przekazywania swojej wiedzy (na temat oferowanych produktów) oraz umiejętność przyznania się do błędu.

W drugiej części (CECHY SPRZEDAWCY DOSKONAŁEGO CZ. II) wskazałem dwie książki i odniosłem się do tego, co ich autorzy wskazali jako cechy dobrego sprzedawcy. Były to m.in.: wytrwałość, samodyscyplina, autorefleksja, empatia, entuzjazm, szczerość, posiadanie pozytywnego wizerunku własnego siebie, umiejętność robienia dobrego wrażenia, odpowiednio dobrany ubiór, umiejętność dostosowania się do potencjalnego klienta, a nawet dobre zdrowie.

Z perspektywy przytoczonych badań w trzeciej części artykułu można powiedzieć, że w naszym kraju w sektorze B2B nadal dominuje bezpośredni kanał sprzedaży. Oparty jest on na roli profesjonalnego sprzedawcy/handlowca, którego kluczowe cechy to: rzetelność, umiejętność dotrzymywania terminów, znajomość branży i problemów swoich klientów (skoncentrowanie na potrzebach).



Cieszę się, że doczytałeś do końca, spraw mi jeszcze więcej frajdy i zostaw komentarz.

Dziękuję!





Spodobał Ci się ten artykuł?

Zostań czytelnikiem!




Zostaję czytelnikiem Twojego bloga!



Brak komentarzy

Publikowanie komentarza

Copyright © Szablon wykonany przez Blonparia