Uff… za oknem jakieś +30°C, a sprawa sprzedaży myśliwców F-35 dla Polski gorąca jak nigdy wcześniej. Tak… pogoda współgra z tematem. Odważyłem się do niego nawiązać – oczywiście w kontekście sztuki sprzedawania. W tym przypadku sprzedają Amerykanie.
Uprzedzam, że temat ma charakter polityczny. W moim artykule jednak skupiam się na zagadnieniach czysto technicznych i odnoszę się wyłącznie do analizy tego konkretnego przypadku sprzedażowego.
Uważam, go za bardzo ciekawy i myślę, że również dobrze wpisuje się w tematykę blog-a. Kto z nas myślało kiedykolwiek o tym, jak sprzedać myśliwiec?
Z drugiej strony przyznaje się – chcę też sprawdzić, czy tego typu treścią mogę sprowadzić na blog nowych czytelników (tak, chce sprawdzić, czy SEO zadziała w przypadku popularnego ostatnio tematu). Może trudno w to uwierzyć (też czasami się dziwię 😊), ale tematyka, o której piszę, nie jest rozchwytywana. Znacznie bardziej interesują nas treści związane np. z piłką nożną. Wiadome 4-0… 😉
O co chodzi z tymi myśliwcami F-35?
Podejrzewam, że jeszcze do niedawna bardzo wielu z Was całkowicie nie wiedziało nic albo wiedziało bardzo mało o myśliwcach F-35 – podobnie zresztą, jak i ja. Oczywiście ci, którzy interesują się sprzętem wojskowym, a szczególnie tym nowej generacji, nie będą zaliczali się do tej grupy osób.
Zanim przejdę do głównego zagadnienia, muszę podać kilka kwestii technicznych związanymi z samymi myśliwcami. To pozwoli w pewien sposób sklasyfikować i opisze nam produkt. A to z kolei, przyda się dalej, kiedy będę pisał już bardziej w kontekście samej sprzedaży – czy tam opisywał proces sprzedażowy 😉.
Myśliwce F-35 czyli wielozadaniowe samoloty piątej generacji
Dokładniej Lockheed Martin F-35 Lightning II, amerykański jednoosobowy i jednosilnikowy myśliwiec wielozadaniowy piątej generacji. Został zbudowany przez firmę Lockheed Martin i właśnie pod taką nazwą funkcjonuje od 2006 roku.
 |
| Lockheed Martin F-35 Lightning II fot. Lockheed Martin |
Wyróżnić można trzy wersje myśliwca F-35, w których 20% stanowią dedykowane systemy pozwalające na przystosowanie maszyny do pełnienia określonych zadań lub działań w specyficznych warunkach. Reszta natomiast stanowiąca 80% maszyny to wspólne elementy konstrukcyjne – identyczne w każdej z opcji.
I tak mamy:
- F-35A – wyróżnia się konwencjonalnym startem i lądowaniem. Osiągnął wstępną gotować operacyjną w 2016 roku. Jest przeznaczony dla szeregu odbiorców zagranicznych;
- F-35B – ta wersja wyróżnia się możliwością krótkiego startu i lądowania. Dedykowana m.in. dla lotnictwa i marynarki Wielkiej Brytanii oraz marynarki Włoch;
- F-35C – ten typ myśliwca jest zdolny do wykonywania akcji z pokładu lotniskowca (US Navy). Osiągnął gotowość operacyjną w 2017 roku.
Jeżeli jesteś zainteresowany większą ilością wiadomości technicznych, zerknij na linki w źródle dla tego artykułu (na jego końcu). Podzieliłem je na poszczególne kategorie – na pewno trafisz na właściwe. Zachęcam Cię do zapoznania się z nimi i zwiększenia swojego poziomu wiedzy 😊
Kiedy pojawił się temat sprzedaży myśliwców F-35 dla Polski
Z opublikowanego przez Radio Zet artykułu (kwiecień tego roku), wyczytałem, że rząd USA rozważa możliwość sprzedania myśliwców pięciu krajom sojuszniczym – Polsce, Rumunii, Grecji, Hiszpanii i Singapurowi (informacja z czwartku 04.04.2019r).
Dnia następnego, czyli w piątek - wiceprezes wykonawczy firm Lockheed Martin International Richard H. Edwards powiedział o tym, że trwają rozmowy międzynarodowe i, że potrzebne jest formalne zapytanie, a potem odpowiedź USA. Natomiast w wywiadzie dla TVP, Minister Mariusz Błaszczak przyznał, że nie jest dla niego zaskoczeniem, taka informacja, ponieważ negocjacje z USA zostały już w tej sprawie rozpoczęte.
Stany Zjednoczone rozważają rozszerz. sprzedaży myśliwców F-35 do 5 nowych krajów, w tym Polski – tak wynika z pisemnego raportu przedst. Departamentu Obr. M. Wintera dla Izby Reprezentantów, do którego dotarła agencja @Reuters.— TOP TVP INFO (@TOPTVPINFO) 5 kwietnia 2019
Doniesienia skomentował @mblaszczak.@MON_GOV_PL pic.twitter.com/C8DHxYnwBd
Wiemy zatem kiedy Polska zaczęła rozmowy na temat zakupu myśliwców F-35 i kiedy oficjalnie to potwierdzono. W międzyczasie miały nawiązać się już zaawansowane rozmowy negocjacyjne.
Ciekawym aspektem w tej sprawie jest również podpisanie przez Ministra Błaszczak Planu Modernizacji Technicznej (PMT) w lutym 2019 roku, w którym to szczegółowo zaprezentowano plan wydatków na Wojsko Polskie. Zaplanowany on został na lata 2017-2026. Jego pierwszoplanowym zadaniem miało być zakupienie samolotów bojowych piątej generacji dla Sił Powietrznych. Miało to się odbyć w ramach tzw. programu modernizacyjnego "Harpia".
„Harpia" to program zakładający zastąpienie 60 samolotów Su-22 i MiG-29 nowymi maszynami.
Do udziału w wielomiliardowym kontrakcie zgłosili chęć przystąpienia wszyscy liczący się zachodni producenci – Lockheed Martin, Saab, Leonardo oraz Boeing.
Na początku lutego 2019 roku mówiło się o fazie czysto analityczno-koncepcyjnej programu. Miał on obejmować przede wszystkim dialog techniczny z firmami na temat ich produktów.
Szef MON Mariusz Błaszczak pod koniec maja przekazał oficjalną informację, że Polska wystosowała do władz amerykańskich "zapytanie ofertowe" w sprawie zakupu "32 myśliwców F-35A wraz z pakietem logistycznym i szkoleniowym".
12 czerwca 2019 roku polski rząd zadeklarował gotowość zakupu tychże właśnie myśliwców.
Co na to analiza przypadku jeżeli chodzi o proces sprzedażowy?
Proces jest to szereg określonych działań lub konkretnych czynności prowadzących do osiągnięcia założonego wcześniej celu. W tym akurat przypadku USA miało na celu sprzedać myśliwce F-35 Polsce.
Zaznaczę, że proces sprzedażowy to coś, co bardzo mocno uzależnione jest od charakteru rynku, produktu lub usługi i potencjalnych nabywców. Każdy proces sprzedażowy może być inny i opierać się o wiele niuansów. Dlatego nie bez przyczyny przytoczyłem wcześniej kwestie opisu technicznego przedmiotu (myśliwce F-35) oraz tzw. procesu decyzyjnego, który miał miejsce po stronie polskiej.
Nie będę ukrywał, że analizowanie przypadku sprzedażowego myśliwców piątej generacji, głównie na podstawie doniesień prasowych jest dosyć karkołomnym zajęciem. Nie mniej jednak może tym (obecnie) popularnym tematem zwrócę uwagę na pojęcie procesu sprzedażowego i go trochę przybliżę.
Wyszczególniłem pięć podstawowych etapów procesu sprzedażowego i zaprezentowałem na infografice poniżej:
Wyszczególniłem pięć podstawowych etapów procesu sprzedażowego i zaprezentowałem na infografice poniżej:
Proces sprzedażowy krok po kroku
Poszukiwanie Klientów
W przypadku sprzedaży myśliwców F-35 strona amerykańska raczej nie musiała się skupiać na jakimś bardziej zaawansowanym szukaniu potencjalnych kupców. Etap ten zatem pominąłem w infografice.
Z punktu widzenia rozwijania biznesu poszukiwanie nowych Klientów jest największym wyzwaniem (nie tylko w tej początkowej fazie) i może pochłaniać znaczną część budżetu firmy.
W opisywanym przeze mnie przypadku mamy nieco odmienną sytuację. Sprzedaż nowoczesnego sprzętu wojskowego jest mocno powiązana z polityką i myślę, że opiera się trochę na innych zasadach niż taka typowa tradycyjna sprzedaż. Tutaj teorii może być wiele. Proponuję to pozostawić i przejść dalej.
Identyfikacja potrzeb
Kolejnym bardzo ważnym etapem w procesie sprzedażowym jest identyfikowanie potrzeb. W nim dokładnie precyzujemy potrzebę potencjalnego nabywcy. Zadajemy pytania i uściślamy sprawę, najmocniej jak się da. I co ciekawe - mając, już potencjalnego zainteresowanego nie staramy się opowiadać o produkcie. Precyzujemy potrzeby, zadając pytania.
Specyfikacja myśliwców chyba była znana - chociaż, na temat tych samych myśliwców wyczytałem, że inne kraje zastrzegały sobie np. potrzebę dostosowania ich oprogramowania do tego, które mają. Więc zakładam, że takie rozmowy mogły mieć miejsce i w tym przypadku. Amerykanie mogli zatem sprecyzować oczekiwania Polaków i dostosować rozwiązanie.
Zaprezentowanie rozwiązania
Na zaprezentowanie naszego rozwiązania możliwości mamy bardzo dużo. Może być to: oferta na piśmie, różnego typu foldery, próbki (jeżeli przypadek na to pozwala), spotkanie prezentacyjne.
W przypadku samochodów możliwa jest np. jazda próbna. Pomysłowość niektórych prezentacji może nas zaskoczyć. W opisywanym przypadku została zastosowana forma takiej prezentacji (oceńcie sami w komentarzach):
Negocjacje
Etap bardzo istotny z punktu kupującego. Jeżeli chodzi o sprzedającego najlepiej, gdyby go nie było. Zakładając dobre oszacowanie ceny wyjściowej, każdy upust wiąże się z utratą zysku z planowanej transakcji. Teraz trochę o pieniądzach - to zawsze przyciąga uwagę 😉
W związku z realizowaną już 12 serią produkcyjną (łącznie 157 samolotów) i zaplanowanymi dwiema kolejnymi (321 kolejnych) Cenę za jedną sztukę określa się na poziomie ok. 81 mln USD. Jest to cena (dla wersji F-35A) niższa o 8,8% (procentowo może i nie dużo, natomiast kwotowo robi wrażenie). Akurat na taką obniżkę nie mamy wpływu - wynika ona po prostu z większej serii produkcyjnej i mniejszych kosztów jednostkowych.
Jeżeli miałbym, rozpatrywać negocjacje od strony polskiej uważam, że takie mocne wskazanie na konkretny model i dostawcę, zanim zostanie rozstrzygnięty bardziej profesjonalny przetarg, nie pozwoli na zbicie ceny. Będzie trudno też, zawrzeć w tej cenie jakieś np. dodatkowe oprzyrządowanie bez ponoszenia dodatkowych kosztów.
Zamknięcie sprzedaży
Jeżeli wszystkie inne etapy były poprowadzone przez nas prawidłowo, w tym etapie rejestrujemy zamówienie lub podpisujemy umowę i uściślamy jej warunki.
Należy pamiętać, że w przypadku zamykania procesu sprzedażowego trzeba poprosić o zamówienie i nie traktować tego jako błąd.
Jeżeli rozmowy były pomyślne, a nie otrzymaliśmy zamówienia, może to być związane z pojawieniem się jakiegoś nowego faktu i w taki sposób może uda nam się po prostu sprawę wyjaśnić.
Zarządzanie relacjami
Jedna dobra transakcja to często za mało, żeby rozwinąć współpracę. W dobie hiper konkurencyjnego rynku warto sprawdzić jakie doświadczenia płyną ze stosowania naszego rozwiązania. Sprawdzić, czy wszystko działa tak, jak powinno. Być może dzięki temu pojawi się inna okazja do nawiązania współpracy.
Podsumowanie
W artykule opisałem wydarzenie, które miało miejsce 12 czerwca 2019 roku. W tym dniu polski rząd zadeklarował zakup nowoczesnych myśliwców piątej generacji F-35A.
Zdecydowałem się wykorzystać sytuację i dokonać analizy przypadku w kontekście sprzedażowym. W artykule przedstawiłem prosty proces sprzedażowy i odniosłem go do tego właśnie przypadku. Z artykułu można zatem dowiedzieć się trochę o samych myśliwcach, o cenie, negocjacjach, procesie decyzyjnym dotyczącym samego zakupu oraz bardziej ogólnie o samym procesie sprzedażowym i jego etapach.
Cieszę się, że doczytałeś do końca, spraw mi jeszcze więcej frajdy i zostaw komentarz.
Dziękuję!
Spodobał Ci się ten artykuł?
Zostań czytelnikiem!
Prasa:
https://www.defensenews.com/video/2019/06/12/here-are-the-problems-faced-by-the-f-35-and-how-some-can-be-fixed/ - prasa ale trochę więcej o technicznych aspektach, jest po angielsku. UWAGA! Na wyskakujące reklamy itp.
https://wiadomosci.onet.pl/tylko-w-onecie/spotkanie-duda-trump-w-usa-polska-wykorzystala-krnabrny-charakter-turcji/k15mbte?utm_source=wiadomosci.onet.pl_viasg_wiadomosci&utm_medium=referal&utm_campaign=leo_automatic&srcc=ucs&utm_v=2
Kwestie techniczne:
Inne:
Witaj Piotrze, interesuję się techniką morską, jak wygląda proces sprzedaży lotniskowca?
OdpowiedzUsuńDziękuję za komentarz! Panie Prezydencie jeżeli to Pan to proszę o kontakt przez formularz w zakładce KONTAKT :) - teraz, tak już całkiem poważnie: jak napisałem w artykule proces sprzedażowy uzależniony jest od charakteru rynku, produktu lub usługi i potencjalnych nabywców. Niezależenie od tego co chcesz sprzedać musisz wiedzieć: komu, gdzie i kiedy chcesz to zrobić. Podejrzewam, że tak jak w przypadku myśliwców, tak i w przypadku lotniskowca w proces sprzedażowy trzeba wpisać kwestie polityczne i dyplomację. Mój artykuł ich nie uwzględnia. Może Ty masz pomysł jakby mógł wyglądać proces sprzedażowy lotniskowca? Na pewno wiesz o nich więcej niż ja :)
Usuń