Zarządzanie informacją czyli 5 kluczowych metryk sprzedażowych

fot. Piotr Korniluk

Zarządzanie informacją w sprzedaży jest jej ważnym elementem. Zdecydowana większość sprzedawców i kierowników działów sprzedaży za mało czasu poświęca na projektowanie i analizę odpowiednich metryk sprzedażowych.

Żeby osiągać lepsze wyniki, należy poświęcać także czas na zrozumienie, interpretację oraz wcielanie w życie wniosków wypływających z analizy danych sprzedażowych.


Osoba, która zna odpowiedź na pytanie: Jak? - zawsze znajdzie pracę.
Człowiek, który zna odpowiedź na pytanie: Dlaczego? - zawsze będzie jej szefem.

Diane Revitch


Na jakie dane powinniśmy zwracać uwagę?


Jedno z wielu pytań, na które niestety nie ma prostej odpowiedzi. Rodzaj danych, które powinny być dla nas ważne, kształtuje wiele czynników. Przede wszystkim należy pamiętać, że wszystkie zestawienia statystyczne muszą być przygotowywane rzetelnie

Każda nadinterpretacja lub błędy w tworzonych zestawieniach danych powodować będą tzw. aberracje statystyczne. Najkrócej rzecz ujmując, źle przygotowana statystyka prowadzić będzie do  wyciągnięcia nieodpowiednich wniosków, a w konsekwencji do podjęcia złej decyzji.

Widziałem wiele źle przygotowanych danych, które prowadziły do złych interpretacji lub potwierdzały z góry założony punkt widzenia. 

To tak jak z tymi badaniami dotyczących poparcia dla konkretnej partii politycznej - poniekąd wszystko zależy od tego, kto i dla kogo robi odpowiednie zestawienia. Uczulam i przestrzegam przed tego typu działaniami. Dane powinny w obiektywny i bezstronny sposób ukazywać fakty.

W celu wyselekcjonowania danych, które powinieneś znać, zarządzając działem sprzedaży lub sobą jako sprzedawcą zadaj sobie następujące pytania (należy na nie też sumiennie odpowiedzieć):

1. Ile kupuje ode mnie mój najlepszy klient?

2. Jak kształtowały się moje wyniki sprzedażowe na przestrzeni pięciu ostatnich lat?

3. Jak wygląda sprzedaż w poszczególnych miesiącach/kwartach w zestawieniu rok do roku?

3. Jakie nowe produkty/usługi zainteresowały stałych klientów?

4. Co zrobiłem/łam w ostatnim czasie, żeby rozwinąć współprace ze stałymi klientami?

5. Ilu nowych klientów pozyskałem/łam w ciągu ostatniego roku?

6. Jakie efekty przynoszą mi spotkania handlowe?

7. Jakie dane zamieszczam w rocznych raportach, a jakie zamieszcza moja konkurencja?


To właśnie analiza własnych działań pozwala w krótkim czasie stworzyć lepsze zestawienia i metryki sprzedażowe. Dzięki nim możliwe będzie osiąganie lepszych wyników. 

Należy również pamiętać o sumiennym planowaniu, systematycznym monitorowaniu i rozliczaniu zadań swoich i podległego zespołu sprzedażowego.

W przyszłości na temat tych zagadnień będziesz mógł przeczytać więcej. Zapraszam!


Co to jest metryka sprzedażowa?



Metryka sprzedażowa jest zbiorem „twardych” informacji. Stwierdzeniem pewnego faktu za pomocą konkretnych liczb. Mogą nimi być zestawienia danych odnoszących się do osiągniętej sprzedaży za miesiąc czy kwartał, ilość stworzonych ofert, przeprowadzonych wyjazdów handlowych czy wykonany telefonów.

Metrykami sprzedażowymi będą wszystkie dane, które w odpowiednim zestawieniu mogą posłużyć do wyselekcjonowania wskaźników efektywności w pewnych obszarach.







To prawie połowa artykułu, doczytaj do końca i daj znać, co sądzisz. Dziękuję!




5 metryk sprzedażowych przydatnych w zarządzaniu sprzedażą



Tak jak wspomniałem na początku tego artykułu, wielu sprzedawców spędza, czas skupiając się na poszukiwaniach nowych klientów i pracy z obecnymi - co powoduje, że koncentrują swoje wysiłki na komunikacji i bezpośrednim działaniu, rzadziej na planowanie i analizowanie. Ci najlepsi weryfikują jednak dane, które pozwalają im wykonywać ich pracę skuteczniej.

Mamy obecnie na rynku szereg dostępnych programów wspierające planowanie zasobów przedsiębiorstwa (ang. enterprise resource planning – ERP), które uwzględniają zarządzanie relacjami z klientem (ang. customer relationship management, CRM) w zakresie usługi, którą dostarczają.

Rozwiązanie tego typu pozwala na skuteczniejsze planowanie spotkań, weryfikacje zadań kontrolnych, delegowanie zadań, ich rozliczanie, śledzenie celów i wiele innych - to wszystko w jednym miejscu: czyli w CRM.

Dzięki ERP istnieje możliwość przygotowania wielu metryk na potrzeby firmy w tym tych przydatnych dla handlowców, kierowników i całych działów sprzedaży. Raporty nie będą wyglądać tak samo w każdym CRM - zleżą one od dostępnego oprogramowania i własnych preferencji. Nie wszystkie metryki muszą zatem być robione własnoręcznie w postaci arkuszy kalkulacyjnych. Warto korzystać z nowych dostępnych rozwiązań na rynku. 

Większość nowoczesnych platform będzie oferować szereg podstawowych raportów z możliwością dostosowania ich pod własne potrzeby. Tego typu elastyczność jest bardzo ważna.


1. Metryka dotycząca firm i posiadanych kontaktów.

Każdy, kto zajmuje się sprzedażą i każdy, kto prowadzi biznes, doskonale wie jak, ważne jest posiadanie odpowiednich kontaktów do osób decyzyjnych. Takie kontakty są najcenniejszym zasobem działów sprzedaży. Kontakty to potencjalni Klienci dzięki, którym możesz zapewnić sobie dostęp do sieci potencjalnych innych nowych Klientów.

Dzięki tworzonym metrykom dotyczącym kontaktów w poszczególnych firmach możliwe jest spojrzenie na własną strategię sprzedaży z lotu ptaka. Szczególnie przydatne w przypadku planowania rocznych celów do zrealizowania.

Należy wykorzystać kontakty znajdujące się w bazie danych i szczegółowo je przefiltrować. Najlepiej tworzyć metryki według dokonywanych transakcji, branży, stanowiska, daty ostatniego kontaktu itp. 


Takie zestawienia mogą pomóc w identyfikacji nowych możliwości sprzedażowych, znalezieniu nowych kontaktów lub lepszego rozplanowania pracy.


2. Metryka przychodów / zysków / kosztów

Jedne z podstawowych metryk sprzedażowych i chyba równie istotne co metryki dotycząca posiadanych kontaktów.

Polecam tworzyć przemyślane wersje metryki przychodów, najlepiej według określonego przedziału czasowego (miesiące, kwartał, półrocza i lata), pozwoli to skutecznie mierzyć swoje postępy w stosunku do wyznaczanych celów. Warto w tego typu metrykach zastosować podział na źródło, produkt, a nawet przedstawiciela handlowego. Takie podejście do danych pomoże Ci "wykryć" wiele pojawiających się źródeł, które mają wpływ na Twoją sprzedaż. 

Jeżeli prowadzisz działalność, która opiera swoje funkcjonowanie na sprzedaży przez internet, warto przygotować metryki z podziałem na  media społecznościowe, e-mail marketing, wyszukiwanie płatne lub organiczne itp. - tak, aby wiedzieć, które działania zwiększają sprzedaż oraz generują stosunkowo najniższy koszt.

Temat metryk dotyczący osiąganych wyników sprzedażowych jest bardziej skomplikowany, ponieważ łączy się z zagadnieniami budżetowymi i finansowymi firmy. Jednak metryka obrazująca sam wynik sprzedażowy nie powinna sprawiać problemów w przypadku jej tworzenia.

3. Metryka wygranych ofert / przegranych ofert

Metryki pokazujące ilość ofert wygranych i przegranych świetnie obrazują ilość wykonanej pracy poszczególnych sprzedawców lub całych zespołów sprzedażowych. 

Odpowiednie zestawienie ich razem będzie bardzo dobrym wskaźnikiem efektywności. Wystarczy podzielić ilość ofert wygranych przez sumę ofert, żeby pokazać skuteczność pracy handlowca.

Warto pójść z daną analizą dalej weryfikując oferty przegrane pod kątem przyczyny. Zbieranie i weryfikowanie takich informacji może dać bardzo dużo istotnych informacji na temat procesów zakupowych klientów lub działań konkurencji.

4. Średnia wielkość transakcji / zamówienia / faktury

Taka metryka jest oczywista. Zatem to, co napiszę, może też takie być 😂. W zależności od tego, co i komu sprzedajesz, będziesz w stanie dokładniej określić swoją metrykę sprzedażową w tym zakresie.

Osobiście często wyliczam sobie średnią wartość faktury - jeżeli wystawiasz paragony, możesz to zrobić w ten sam sposób. Wystarczy, że wiesz, ile wystawiłeś w danym (analizowanym) okresie paragonów/faktur i jaki łączny przychód one wygenerowały. Potem dzielisz taką kwotę przez ilość dokumentów i masz gotową metrykę sprzedażową dotyczącą Twoich średnich wielkości transakcji. Możesz na jej podstawie opracować odpowiedni wskaźnik efektywności, który będzie wykorzystywał te dane.


5. Metryki niestandardowe


Cztery powyższe metryki sprzedażowe mają zasadnicze znaczenie dla każdej skutecznej strategii sprzedaży. Zdarzyć się może tak, że będziesz również chciał rozważyć inne dane, które odnoszą się do nowych produktów lub cyklów zakupu. 

Po przepracowaniu podstawowych metryk łatwiej będzie opracować Ci niestandardowe zestawienia tak, aby jeszcze bardziej zagłębić się w Twoje dane.

W tym punkcie chciałem ująć szerzej to, co możesz jeszcze opisać za pomocą samych metryk - pamiętaj, nie ma sensu tworzyć kolejnych metryk, które nie będą Ci potrzebne. 


Innymi danymi, które można uwzględnić w niestandardowej metryce sprzedaży, mogą być: koszty pozyskania klienta, indywidualne wyniki sprzedaży handlowców, średnia liczba działań przedstawiciela handlowego.


Podsumowanie


Pierwsze prawo wszystkiego  👍  mówi, że im więcej, tym lepiej. 
Pamiętaj również, że co za dużo to nie zdrowo. 

W przypadku badania danych sprzedażowych i tworzenia wielu metryk poświęcasz na to dużo swojego czasu. Korzystaj zatem z pewnych udogodnień w postaci np. ERP w celu generowania ich w łatwy i powtarzalny sposób. 

Im częściej analizujesz swoje wyniki, tym szybciej i łatwiej będziesz w stanie zareagować na pewne pojawiające się sytuacje


Jeśli korzystasz już z oprogramowania ERP, w łatwy sposób powinieneś móc wyszukać krytyczne informacje, które sprawią, że Twoja firma i zespół sprzedaży będą bardziej wydajne. 

Wiele z tych programów jest świetnie przygotowana do dostarczania odpowiednich zestawień statystycznych i metryk sprzedażowych bez poświęcania na to zbyt dużej ilości czasu.

Jeżeli nie posiadasz dostępu do oprogramowania klasy ERP, pamiętaj, że na rynku jest dostępnych wiele aplikacji, które możesz wykorzystać do swojej pracy tak, aby bardziej ją zautomatyzować.



Cieszę się, że doczytałeś do końca, spraw mi jeszcze więcej frajdy i zostaw komentarz.

Dziękuję!





Spodobał Ci się ten artykuł?

Zostań czytelnikiem!






Zostaję czytelnikiem Twojego bloga!






Brak komentarzy

Publikowanie komentarza

Copyright © Szablon wykonany przez Blonparia