Cross-selling w B2B - czyli jak zwiększyć kwotę transakcji

Cross-selling i up-selling w B2B - czyli jak poprawić zysk z transakcji

W tym artykule chciałem odnieść się do techniki sprzedażowej, której nazwa może sugerować (ze względu na użytą w tytule jej niepolską wersję) pewną nowość na naszym rodzimym rynku. Nic bardziej mylnego.

Czytając dalej, przekonasz się, że jest ona popularna i nawet w przypadku kiedy nie stosowałeś jej świadomie, jest bardzo duże prawdopodobieństwo, że z niej już kiedyś skorzystałeś. Technika, o której mowa zrobiła się popularna w świecie online i stąd popularyzacja jej anglojęzycznej wersji w naszym kraju.



Cross-selling, czyli sprzedaż wiązana



Czym jest Cross-selling? Jest to technika sprzedażowa, której zadaniem jest sprzedanie dodatkowego produktu powiązanego z tym, na który właśnie zdecydował się klient.

Obserwuję pracę sprzedawców (chyba mam już na tym punkcie pewne spaczenie zawodowe lub to po prostu chęć nauczenia się czegoś nowego? - nie wiem). Najlepszą jak do tej pory sprzedażą wiązaną, którą zaobserwowałem była sprzedaż pieczywa w pewnej restauracji przy popularnej stacji paliw. Miła Pani, która przyjmowała ode mnie zamówienie, zapytała: czy życzę sobie do zupy pieczywo? - bez namysłu odpowiedziałem: tak, poproszę. Siadając z paragonem do stolika, przemknęła przez moją głowę myśl, że chyba to pieczywo nie było "extra" tylko za nie dopłaciłem. I tak też było.

Uważam, że nieinformowanie klienta o dodatkowo płatnej opcji i stosowanie sprzedaży wiązanej nie jest do końca w porządku natomiast do zobrazowania tego, czym jest cross-selling powinno wystarczyć 😂

Stosowanie techniki sprzedaży wiązanej jest bezpieczne i nie wpływa na sprzedaż produktu docelowego. Klient nie musi się przecież decydować na zakup płynu do spryskiwaczy - w końcu przyjechał tylko po paliwo. Czy jak w zaprezentowanym przeze mnie wcześniejszym przykładzie - pieczywa. Chociaż z punktu widzenia firmy i potrzeby zwiększania kwoty każdej transakcji warto dbać o to, żeby "do sprzedawać" coś, co i tak mamy na swoim magazynie.



Cross-selling w B2B



Stosowanie sprzedaż wiązaną w sektorze B2B, możemy być trochę bardziej skomplikowane. Jeżeli mówimy o powiązaniu naszego głównego produktu z innym i podnoszeniu kwoty naszej transakcji, dobrym pomysłem jest jego uzależnienie od np. dodatkowego osprzętu. Posłużyć może nam tutaj przykład deski snowboardowej, która sama w sobie jest bardzo tania, natomiast dedykowane buty to produkt, na którym zarabiamy - gdzie cross-selling w tym wypadku to "do sprzedanie" pary dodatkowych designerskich sznurowadeł, których cena w porównaniu z całym zestawem to znikomy procent.


Cross-selling i up-selling w B2B - czyli jak zwiększyć kwotę transakcji
źródło: eventespresso.com

Sukces sprzedaży wiązanej w B2B tkwi również w tym, jak dobrze jesteśmy w stanie dobrać "do sprzedawany" produkt do sytuacji. Załóżmy, że sprzedajemy samochód, którego zakup został przez naszego klienta skrupulatnie przemyślany. Jest małe prawdopodobieństwo, że kupi go bez opon zimowych/letnich. Jednak nam jako sprzedawcom daje to pewną opcję na "do sprzedanie" takiego produktu. Wystarczy odpowiednio przygotować ofertę. 

Przykłady cross-sellingu można mnożyć. Najważniejsze jednak, żeby w każdej sytuacji w swojej strategii sprzedażowej stosować technikę sprzedaży wiązanej. Klient może przecież kupić te dodatkowe opony gdzie indziej, tylko po co?



Czemu cross-selling nie zawsze działa?



Bardzo istotną kwestią jest sposób stosowania tej techniki. Widziałem wielu sprzedawców, którzy ze znudzeniem w głosie pytali: płyn do spryskiwaczy? - nie patrząc nawet na swojego klienta. Za każdym razem należy stosować tę technikę z większym przekonaniem i wyczuciem. Wystarczy zamienić znudzone pytanie na normalne w świecie: mamy bardzo dobry letni płyn do spryskiwaczy doliczyć Panu/Pani do paragonu/faktury? - i się uśmiechnąć. Nie warto jak robot pytać każdego klienta w naszej kolejce o to, czy może przez przypadek nie chce płynu do spryskiwaczy.

Cross-selling to również polecenie produktu zbieżnego tematyką do tego, który właśnie wybraliśmy. Najlepiej obrazuje to przykład zakupu książki w sklepie internetowy. Dowiadujemy się wtedy które inne oferty oglądali nasi poprzednicy lub jakie inne książki wybierali do swojego koszyka. Może nawet nie dowiadujemy się tylko w pewien sposób, są one nam sugerowane. Na zasadzie: o popatrz, ktoś, kto kupił książkę pt. "Węzły Żeglarskie" (Brion Toss) kupił również książkę pt. "Pięćdziesiąt twarzy Greya" (E.L. James)







Spodobał Ci się ten artykuł?

Zostań czytelnikiem!





Zostaję czytelnikiem Twojego bloga!





Brak komentarzy

Publikowanie komentarza

Copyright © Szablon wykonany przez Blonparia