Cross-selling w B2B - czyli jak zwiększyć kwotę transakcji

Cross-selling i up-selling w B2B - czyli jak poprawić zysk z transakcji

W tym artykule chciałem odnieść się do techniki sprzedażowej, której nazwa może sugerować (ze względu na użytą w tytule jej niepolską wersję) pewną nowość na naszym rodzimym rynku. Nic bardziej mylnego.

Czytając dalej, przekonasz się, że jest ona popularna i nawet w przypadku kiedy nie stosowałeś jej świadomie, jest bardzo duże prawdopodobieństwo, że z niej już kiedyś skorzystałeś. Technika, o której mowa zrobiła się popularna w świecie online i stąd popularyzacja jej anglojęzycznej wersji w naszym kraju.



Cross-selling, czyli sprzedaż wiązana



Czym jest Cross-selling? Jest to technika sprzedażowa, której zadaniem jest sprzedanie dodatkowego produktu powiązanego z tym, na który właśnie zdecydował się klient.

Obserwuję pracę sprzedawców (chyba mam już na tym punkcie pewne spaczenie zawodowe lub to po prostu chęć nauczenia się czegoś nowego? - nie wiem). Najlepszą jak do tej pory sprzedażą wiązaną, którą zaobserwowałem była sprzedaż pieczywa w pewnej restauracji przy popularnej stacji paliw. Miła Pani, która przyjmowała ode mnie zamówienie, zapytała: czy życzę sobie do zupy pieczywo? - bez namysłu odpowiedziałem: tak, poproszę. Siadając z paragonem do stolika, przemknęła przez moją głowę myśl, że chyba to pieczywo nie było "extra" tylko za nie dopłaciłem. I tak też było.

Uważam, że nieinformowanie klienta o dodatkowo płatnej opcji i stosowanie sprzedaży wiązanej nie jest do końca w porządku natomiast do zobrazowania tego, czym jest cross-selling powinno wystarczyć 😂

Stosowanie techniki sprzedaży wiązanej jest bezpieczne i nie wpływa na sprzedaż produktu docelowego. Klient nie musi się przecież decydować na zakup płynu do spryskiwaczy - w końcu przyjechał tylko po paliwo. Czy jak w zaprezentowanym przeze mnie wcześniejszym przykładzie - pieczywa. Chociaż z punktu widzenia firmy i potrzeby zwiększania kwoty każdej transakcji warto dbać o to, żeby "do sprzedawać" coś, co i tak mamy na swoim magazynie.



Cross-selling w B2B



Stosowanie sprzedaż wiązaną w sektorze B2B, możemy być trochę bardziej skomplikowane. Jeżeli mówimy o powiązaniu naszego głównego produktu z innym i podnoszeniu kwoty naszej transakcji, dobrym pomysłem jest jego uzależnienie od np. dodatkowego osprzętu. Posłużyć może nam tutaj przykład deski snowboardowej, która sama w sobie jest bardzo tania, natomiast dedykowane buty to produkt, na którym zarabiamy - gdzie cross-selling w tym wypadku to "do sprzedanie" pary dodatkowych designerskich sznurowadeł, których cena w porównaniu z całym zestawem to znikomy procent.


Cross-selling i up-selling w B2B - czyli jak zwiększyć kwotę transakcji
źródło: eventespresso.com

Sukces sprzedaży wiązanej w B2B tkwi również w tym, jak dobrze jesteśmy w stanie dobrać "do sprzedawany" produkt do sytuacji. Załóżmy, że sprzedajemy samochód, którego zakup został przez naszego klienta skrupulatnie przemyślany. Jest małe prawdopodobieństwo, że kupi go bez opon zimowych/letnich. Jednak nam jako sprzedawcom daje to pewną opcję na "do sprzedanie" takiego produktu. Wystarczy odpowiednio przygotować ofertę. 

Przykłady cross-sellingu można mnożyć. Najważniejsze jednak, żeby w każdej sytuacji w swojej strategii sprzedażowej stosować technikę sprzedaży wiązanej. Klient może przecież kupić te dodatkowe opony gdzie indziej, tylko po co?



Czemu cross-selling nie zawsze działa?



Bardzo istotną kwestią jest sposób stosowania tej techniki. Widziałem wielu sprzedawców, którzy ze znudzeniem w głosie pytali: płyn do spryskiwaczy? - nie patrząc nawet na swojego klienta. Za każdym razem należy stosować tę technikę z większym przekonaniem i wyczuciem. Wystarczy zamienić znudzone pytanie na normalne w świecie: mamy bardzo dobry letni płyn do spryskiwaczy doliczyć Panu/Pani do paragonu/faktury? - i się uśmiechnąć. Nie warto jak robot pytać każdego klienta w naszej kolejce o to, czy może przez przypadek nie chce płynu do spryskiwaczy.

Cross-selling to również polecenie produktu zbieżnego tematyką do tego, który właśnie wybraliśmy. Najlepiej obrazuje to przykład zakupu książki w sklepie internetowy. Dowiadujemy się wtedy które inne oferty oglądali nasi poprzednicy lub jakie inne książki wybierali do swojego koszyka. Może nawet nie dowiadujemy się tylko w pewien sposób, są one nam sugerowane. Na zasadzie: o popatrz, ktoś, kto kupił książkę pt. "Węzły Żeglarskie" (Brion Toss) kupił również książkę pt. "Pięćdziesiąt twarzy Greya" (E.L. James)







Spodobał Ci się ten artykuł?

Zostań czytelnikiem!





Zostaję czytelnikiem Twojego bloga!





3 komentarze:

  1. Oprócz crosselingu warto zastosować upselling, z którym często do czynienia mamy w fast foodach. W przypadku alternatywnych metod pozyskiwania nowych klientów coraz wiecej sklepów stawia na marketing afilacyjny :)

    OdpowiedzUsuń
    Odpowiedzi
    1. Cross-selling idzie często w parze z up-sellingiem. Jak wrócę z urlopu w blogowaniu, to oczywiście pojawi się wpis o tym drugim ;) Marketing afiliacyjny to odrębny temat - bardzo obszerny i bardzo ciekawy. To on jest podwaliną wielu działalności internetowych. Dziękuję za komentarz. Zapraszam do przeczytania innych wpisów :)

      Usuń

Copyright © Szablon wykonany przez Blonparia