Cechy sprzedawcy doskonałego cz. II

Nie spodziewałem się, że tyle zajmie mi przygotowanie kolejnej części artykułu na temat cech sprzedawcy doskonałego. Długo zastanawiałem się, od czego zacząć i jaką wartość ma wnieść ten wpis dla ewentualnego czytelnika.

Postanowiłem, że odniosę się do tych pozycji, które dla mnie wydają się wartościowe. Tak jak napisałem w poprzednim artykule: o cechach osobowości i umiejętnościach sprzedawców zostało już powiedziane bardzo dużo. Mimo to uważam, że warto ten temat analizować pod różnymi często nowymi aspektami. Każdy z nas ma prawo interpretować pewną wiedzę w zestawieniu do własnego doświadczenia. Czasami wyniki takiego zabiegu mogą być bardzo zaskakujące.

Po co zatem stosuję pewnego rodzaju sofistykę i odnoszę się do cechy dobrego sprzedawcy? 

O cech sprzedawców powiedziano/napisano już bardzo dużo. W książkach, na blogach, wywiadach, artykułach prasowych itp. Mając dostęp do Internetu, możemy umieszczać tam swoje przemyślenia w celu skonfrontowania ich z opinią innych ludzi - tak właśnie postanowiłem zrobić i ja. Liczę, na Wasze opinie na ten temat. Uważam, że każdy punkt widzenia ma znaczenie.

Jakie cechy dobrego sprzedawcy wymienił Brian Tracy?

Nie przez przypadek zacznę właśnie od książki Briana Tracy-ego: "Skuteczne Metody Sprzedaży" (Muza S.A. 2007). Jest ona dla mnie pewnego rodzaju fundamentem, jeżeli chodzi o profesjonalną widzę z zakresu sprzedaży. Podejrzewam, że są lepsze książki o podobnej tematyce - mimo wszystko uważam, że jest to jedna z pozycji obowiązkowych dla tych, którzy zaczynają pracę w sprzedaży, a nawet dla tych, którzy posiadają już w niej doświadczenie. Osobiście ją polecam. 

Autor w swojej książce stwierdza, że nasze decyzje zakupowe często zapadają w pierwszych 30 sekundach, że potencjalni klienci są bardzo podatni na wszystkie sygnały, które płyną od sprzedawcy. 

Co w związku z tym? Bardzo ważny zatem jest wygląd i zachowanie ów sprzedawcy. Oczywiście, tym co idzie w parze z wyglądem, jest ubiór. Odnoszę się do tego, ponieważ znalazłem dużo innych publikacji w Internecie, które krążą w myśl zasady: "jak Cię widzą, tak Cię piszą". B. Taracy zwraca w swojej książce uwagę na bardzo ważny aspekt, pisze mianowicie, że: "ludzie kupują od tych, którzy są do nich podobni". Trochę dalej zwraca uwagę na kwestię tego, że jeżeli chcemy sprzedawać coś ludziom bogatym, to najlepiej jak sprzedawca będzie wyglądał konserwatywnie i będzie zachowywał się powściągliwie. 

Jestem przekonany, że jeszcze w wielu sytuacjach, takie podejście do sprawy sprzedaży będzie działało - opiera się ono bowiem na zasadzie lustra/odbicia. Lubimy przecież jak druga osoba nas rozumie i "obiera na tych samych falach". Jak jej wygląd i zachowanie jest dla nas zrozumiałe i akceptowalne.

Żyjemy w dobie social media i zdobywającego na znaczeniu social selling'u (nawet nie będę próbował zapisać tego w języku polskim) oraz roli tzw. influence-rów. Warto zatem skupić się na tym, że my ludzie kupujemy od tych, którzy są do nas podobni. Myślę, że umiejętność dopasowania do drugiego człowieka jest bardzo istotna. 

Polecane przez influence-rów produkty, to nic innego jak sprzedaż oparta na tej właśnie zasadzie. Te osoby przyciągają swoją widownię własną osobowością i charyzmą, kreując przy tym pewien obraz oryginalności - która w pewien sposób jest dla nas atrakcyjna. Próba upodobnienia się do naszego idola najczęściej skończy się zakupem kubka do kawy lub np. ubrań.

Obserwując zmiany na rynku, dostrzegam również pewnego rodzaju ewolucję sprzedaży. Zaryzykowałbym stwierdzenia, że rola sprzedawców chodzących od domu do domu ubranych w garnitur przeminęła już, być może bezpowrotnie. Nie mniej jednak nie powinniśmy deprecjonować roli pierwszego wrażenia w sprzedaży i kontaktach między ludzkich. Umiejętność zrobienia dobrego wrażenia jest bardzo ważna nie tylko w roli sprzedawca - klient. Warto zwrócić uwagę na jej znaczenie również w naszym życiu prywatnym.

W wymienionej przeze mnie książce jest jeszcze dużo treści odnoszącej się do cechy dobrego sprzedawcy i samego procesu sprzedaży. Nie będę tutaj wszystkiego streszczał, chciałbym Cię zachęcić do wykonania dodatkowej pracy i zapoznania się z tą książką. Będę wdzięczny, jeżeli to zrobisz i dasz mi znać co o niej sądzisz.

Co na temat cechy dobrego sprzedawcy napisał Artur Wojciechowski autor książki pt. "Umysł Sprzedawcy"?

W tym akapicie chciałem odnieść się do innej książki, której autor wręcz wylicza cechy dobrego sprzedawcy. Pan Artur Wojciechowski twórca książki "Umysł sprzedawcy" wskazuje 20 cech, które najczęściej spotykane są u osób odnoszących sukcesy w sprzedaży. 

Autor zwraca uwagę jednak na fakt, że nie występują one u wszystkich równocześnie i w jednakowym natężeniu. I znowu specjalnie nie przytoczę ich teraz wszystkich. Zachęcę Cię jednak do zapoznania się z tą książką :)

Wymienię natomiast cechy dobrego sprzedawcy, z którymi zgadzam się osobiście, są to: wytrwałość, samodyscyplina, autorefleksja, empatia, entuzjazm, szczerość, posiadanie pozytywnego wizerunku własnego siebie oraz dobre zdrowie. 

Warto zwrócić uwagę na kwestię tej ostatniej wymienionej przeze mnie cechy. Autor zwraca w swojej książce uwagę na to, że bez dobrego zdrowia nie będziemy w stanie cieszyć się swoimi osiągnięciami zawodowymi. Warto dodać, że dobre wyniki w naszej pracy niezależenie od tego, czym się zajmujemy, nie przyjdą, jeżeli nie będziemy w stanie wykonywać naszych zadań z odpowiednią jakością. 

Bardzo ważny zatem jest czas na regenerację i odpoczynek. Warto nauczyć się równoważyć swoją pracę z innymi aktywnościami wpływającymi na nasze dobre samopoczucie. Oczywiście pewnie nie napisałem nic odkrywczego - wiadome, że zdrowie jest najważniejsze. Tak tylko wtrąciłem, dla przypomnienia 😊

A Wy? Jak sądzicie? Czy zdrowie jest najważniejsze? Podzielcie się swoimi przemyśleniami w komentarzach. Będę za nie bardzo wdzięczny!

Na tym etapie mojego artykułu znowu mam dylemat dotyczący tego, czy pisać dalej, czy np. podzielić materiał na kolejną część. Wielu specjalistów z zakresu tworzenia treści na blog zaleca tworzyć wpisy zwięzłe najlepiej w formie listy. Te w dobie wszechobecnej informacji czyta się najlepiej, a odbiorcy coraz częściej nastawieni są na krótkie zwięzłe i gotowe informacje. 

Podsumowanie drugiego wpisu na temat cech dobrego sprzedawcy

W drugiej części artykułu na temat cech sprzedawcy doskonałego odniosłem się do zawartości dwóch książek rozwojowych mówiących o tym zagadnieniu. Zawartość książek i ich autorzy odnoszą się do procesu sprzedaży, w którym główną rolę stanowi właśnie sprzedawca. 


Przeczytałeś o takich cechach jak: umiejętność dopasowania do drugiego człowieka, umiejętność zrobienia dobrego pierwszego wrażenia wytrwałość, samodyscyplina, autorefleksja, empatia, entuzjazm, szczerość, posiadanie pozytywnego wizerunku własnego siebie oraz dobre zdrowie.

W następnej części (już trzeciej) na temat cechy dobrego sprzedawcy odniosę się do wyników z dwóch raportów dotyczących sprzedaży w naszym kraju, które do mnie trafiły. Przedstawię kwestię cech sprzedawców w sektorze B2B w sposób bardziej analityczny, w oparciu właśnie o te badania. 

Cieszę się, że doczytałeś do końca, spraw mi jeszcze więcej frajdy i zostaw komentarz.

Dziękuję!

Spodobał Ci się ten artykuł?

Zostań czytelnikiem!