Witam Cię w drugiej części artykułu na temat 9-u czynników, które wpływają na zmianę sprzedaży. W tej części artykułu opisuję kolejnych 5 z 9 czynników.
W pierwszej części artykułu opisałem 4 z nich i były to: sztuczna inteligencja, automatyzacja działań sprzedażowych, content marketing oraz innowacyjne myślenie.
W związku z tym, że jest to druga część artykułu, pozostawiam oryginalną numerację i zaczynam od razu od numeru pięć.
5. Social media
Rok temu dokładnie w lipcu zamieściłem wpis o tym, czego nie robić, żeby być szczęśliwszym człowiekiem. Podlinkowałem go, jeżeli zechciałbyś do niego zajrzeć. Jest tam wzmianka na temat tego, że: jesteśmy niewolnikami mediów społecznościowych - przynajmniej tak twierdzą niektóre badania.
Te przeprowadzone dla portalu LinedIn pokazują, że w obecnie prowadzonych działaniach sprzedażowych ponad 90% najlepszych handlowców korzysta z mediów społecznościowych (najczęściej jest to Facebook, LinkedIn oraz Twitter).
Podejrzewam, że mogłeś pomyśleć teraz: "no pewnie, kto od czasu do czasu nie poogląda sobie śmiesznych postów na fejsie". Tym bardziej, kiedy weźmiemy pod uwagę fakt, że 28% ludzi spędza od trzech do pięciu godzin tygodniowo w serwisach społecznościowych, a 21% poświęca na to nawet 10 godzin w tygodniu (źródło danych - uwaga pobiera pdf-a). Otóż wspomniani handlowcy używają tych portali do prowadzenia sprzedaży i szukania kontaktów handlowych. Do oglądania zdjęć kotków pewnie też 😁
Jeżeli do tej pory używałeś social mediów do rozrywki, a chciałbyś podnieść swoją skuteczność sprzedaży, polecam Ci rozpocząć w nich aktywne działania właśnie w tym kierunku. Przede wszystkim zadbaj o swój dobry wizerunek w sieci. Nawiązuj kontakty biznesowe, ustal sobie regułę: "3-y polubienia i 1 komentarz w tygodnu". Umieść jakąś wartościową treść od czasu do czasu. Możesz umieszczać więcej komentarzy i treści. Pamiętaj, tylko żeby były one przemyślane i miały odpowiednią jakość. I bardzo Cię proszę, unikaj nachalnego zachowania. Nie pisz po kilka wiadomości w tygodniu z prośbą o spotkanie. Traktuj swoje działania w social mediach jako długoterminową strategię budowanie świadomości i źródło wiedzy o potencjalnych klientach. Sprzedaż powinna być wynikiem tych działań, a nie celem.
Te przeprowadzone dla portalu LinedIn pokazują, że w obecnie prowadzonych działaniach sprzedażowych ponad 90% najlepszych handlowców korzysta z mediów społecznościowych (najczęściej jest to Facebook, LinkedIn oraz Twitter).
Podejrzewam, że mogłeś pomyśleć teraz: "no pewnie, kto od czasu do czasu nie poogląda sobie śmiesznych postów na fejsie". Tym bardziej, kiedy weźmiemy pod uwagę fakt, że 28% ludzi spędza od trzech do pięciu godzin tygodniowo w serwisach społecznościowych, a 21% poświęca na to nawet 10 godzin w tygodniu (źródło danych - uwaga pobiera pdf-a). Otóż wspomniani handlowcy używają tych portali do prowadzenia sprzedaży i szukania kontaktów handlowych. Do oglądania zdjęć kotków pewnie też 😁
Jeżeli do tej pory używałeś social mediów do rozrywki, a chciałbyś podnieść swoją skuteczność sprzedaży, polecam Ci rozpocząć w nich aktywne działania właśnie w tym kierunku. Przede wszystkim zadbaj o swój dobry wizerunek w sieci. Nawiązuj kontakty biznesowe, ustal sobie regułę: "3-y polubienia i 1 komentarz w tygodnu". Umieść jakąś wartościową treść od czasu do czasu. Możesz umieszczać więcej komentarzy i treści. Pamiętaj, tylko żeby były one przemyślane i miały odpowiednią jakość. I bardzo Cię proszę, unikaj nachalnego zachowania. Nie pisz po kilka wiadomości w tygodniu z prośbą o spotkanie. Traktuj swoje działania w social mediach jako długoterminową strategię budowanie świadomości i źródło wiedzy o potencjalnych klientach. Sprzedaż powinna być wynikiem tych działań, a nie celem.
6. Customer Experience
W zasadzie od tego pojęcia powinienem zacząć swój artykuł. Poniekąd specjalnie ukryłem go w środku zestawienia. Nie chciałem być za bardzo przewidywalny 😊
Doświadczenia klientów płynące z kontaktu z konkretną firmą lub jej produktami są i były podstawą do efektywniejszej sprzedaży. Z mojej obserwacji wynika, że firmy, które słuchają swoich klientów (często właśnie "uszami sprzedawców") i reagują na ich potrzeby, uzyskują lepsze rezultaty sprzedażowe.
Wszechobecny marketing i walka o potencjalnego klienta spowodowały, że my konsumenci potrzebujemy już czegoś więcej niż niska cena czy jeszcze lepsza ogromna przecena. Jakość produktów i usług oraz stosunek między ceną, a ich jakością nie ma już takiego wpływu na decyzje zakupowe jak kiedyś. Dlaczego? Bo nie widać znaczących różnic między jedną marką a drugą. Dlatego coraz trudniej przywiązać konsumentów do tej konkretnej.
Jeżeli jesteś sprzedawcą, pamiętaj, że to w dużej mierze przez pryzmat Twojego podejścia i jakości Twojej pracy klient, będzie postrzegał firmę, w której pracujesz. Klienci są ważni dla firm i powinni tak być traktowani. Jeżeli widzisz, że coś nie działa tak, jak powinno - postaraj się to zgłosić przełożonym lub zrobić coś, co pozwoli w przyszłości odpowiedzieć lepiej na potrzebę klientów. Być może właśnie dzięki temu zbudujesz nową jakość relacji.
Na koniec polecę Ci artykuł na temat CX - też uważam, że: "Customer Experience to podejście do prowadzenia biznesu. Takie, w którym uwzględnia się klienta i jego percepcję we wszystkich działaniach firmy oraz uznaje klienta za kolejny zasób firmy."
Doświadczenia klientów płynące z kontaktu z konkretną firmą lub jej produktami są i były podstawą do efektywniejszej sprzedaży. Z mojej obserwacji wynika, że firmy, które słuchają swoich klientów (często właśnie "uszami sprzedawców") i reagują na ich potrzeby, uzyskują lepsze rezultaty sprzedażowe.
Wszechobecny marketing i walka o potencjalnego klienta spowodowały, że my konsumenci potrzebujemy już czegoś więcej niż niska cena czy jeszcze lepsza ogromna przecena. Jakość produktów i usług oraz stosunek między ceną, a ich jakością nie ma już takiego wpływu na decyzje zakupowe jak kiedyś. Dlaczego? Bo nie widać znaczących różnic między jedną marką a drugą. Dlatego coraz trudniej przywiązać konsumentów do tej konkretnej.
Jeżeli jesteś sprzedawcą, pamiętaj, że to w dużej mierze przez pryzmat Twojego podejścia i jakości Twojej pracy klient, będzie postrzegał firmę, w której pracujesz. Klienci są ważni dla firm i powinni tak być traktowani. Jeżeli widzisz, że coś nie działa tak, jak powinno - postaraj się to zgłosić przełożonym lub zrobić coś, co pozwoli w przyszłości odpowiedzieć lepiej na potrzebę klientów. Być może właśnie dzięki temu zbudujesz nową jakość relacji.
Na koniec polecę Ci artykuł na temat CX - też uważam, że: "Customer Experience to podejście do prowadzenia biznesu. Takie, w którym uwzględnia się klienta i jego percepcję we wszystkich działaniach firmy oraz uznaje klienta za kolejny zasób firmy."
7. Zmiana nawyków zakupowych u Klientów
Jeżeli pracujesz w sprzedaży, zauważyłeś na pewno, że współczesny klient kontaktuje się z działem sprzedaży w bardzo zaawansowanym etapie procesu zakupowego. O czym to świadczy? No właśnie o tym, że zmieniły się nawyki konsumentów.
Dzięki Internetowi i smartfonom mamy ogromną ilość informacji na wyciągnięcie ręki. Korzystając z tych technologii, łatwiej jest też, zebrać dane i przeprowadzić analizę zakupową na potrzeby większych przedsięwzięć. Kiedyś bardziej specjalistyczną wiedzą w obrębie pewnych produktów dysponowali handlowcy. Bardzo chętnie zapraszani na spotkania w celu omówienia pewnych szczegółów lub zaprezentowania nowych produktów. Nie twierdzę, że teraz tak się nie dzieje. Zauważam jednak, że tego typu działania są coraz rzadziej praktykowane. Mam wrażenie natomiast, że coraz częściej w pierwszej kolejności po informacje zaglądamy do Internetu.
Warto zatem zwracać uwagę na etap zakupowy, w którym znajduje się nasz potencjalny klient. Bo to od niego zależą kolejne działania, jakie powinno się podejmować.
Dzięki Internetowi i smartfonom mamy ogromną ilość informacji na wyciągnięcie ręki. Korzystając z tych technologii, łatwiej jest też, zebrać dane i przeprowadzić analizę zakupową na potrzeby większych przedsięwzięć. Kiedyś bardziej specjalistyczną wiedzą w obrębie pewnych produktów dysponowali handlowcy. Bardzo chętnie zapraszani na spotkania w celu omówienia pewnych szczegółów lub zaprezentowania nowych produktów. Nie twierdzę, że teraz tak się nie dzieje. Zauważam jednak, że tego typu działania są coraz rzadziej praktykowane. Mam wrażenie natomiast, że coraz częściej w pierwszej kolejności po informacje zaglądamy do Internetu.
Warto zatem zwracać uwagę na etap zakupowy, w którym znajduje się nasz potencjalny klient. Bo to od niego zależą kolejne działania, jakie powinno się podejmować.
8. Learning Agility w rekrutacji sprzedawców
Zwinność uczenia się (learning agality), czyli koncepcja wykorzystywana pierwotnie do diagnozy osób o wysokim potencjale w tym zakresie, została po raz pierwszy opisana przez Lombardo i Eichinger'a (2000). Autorzy zdefiniowali ją jako "chęć i umiejętność uczenia się na bazie doświadczenia i jednoczesnego wdrażania tej wiedzy w nowych sytuacjach".
Poruszałem na tym blogu już temat cech osobowości handlowców doskonałych. Nie wskazałem jednak umiejętności zwinnego uczenia się jako jednej z nich. Trwa dużo badań w obszarach, które dotykają zagadnień predysponujących do pracy w sprzedaży. Jednym z nich jest właśnie koncepcja Learning Agility.
Koncepcja zwinnego uczenia się zakłada, że w dobie szybko zmieniającego się świata, umiejętnościami, które mogą zagwarantować nam lepsze dostosowanie się do nowych warunków, jest właśnie chęć do uczenia się i umiejętne wdrażanie nowej wiedzy w naszym życiu. Takie podejście do zdobywania nowej wiedzy wpływa również na efektywność sprzedaży.
Dobry handlowiec powinien zgodnie z tą koncepcją umieć uczyć się na własnych doświadczeniach. Powinien być nastawiony na osiąganie rezultatów i chcieć wdrażać innowacyjne rozwiązania w celu usprawnienia swojej pracy.
Poruszałem na tym blogu już temat cech osobowości handlowców doskonałych. Nie wskazałem jednak umiejętności zwinnego uczenia się jako jednej z nich. Trwa dużo badań w obszarach, które dotykają zagadnień predysponujących do pracy w sprzedaży. Jednym z nich jest właśnie koncepcja Learning Agility.
Koncepcja zwinnego uczenia się zakłada, że w dobie szybko zmieniającego się świata, umiejętnościami, które mogą zagwarantować nam lepsze dostosowanie się do nowych warunków, jest właśnie chęć do uczenia się i umiejętne wdrażanie nowej wiedzy w naszym życiu. Takie podejście do zdobywania nowej wiedzy wpływa również na efektywność sprzedaży.
Dobry handlowiec powinien zgodnie z tą koncepcją umieć uczyć się na własnych doświadczeniach. Powinien być nastawiony na osiąganie rezultatów i chcieć wdrażać innowacyjne rozwiązania w celu usprawnienia swojej pracy.
9. Era ponad przeciętnych handlowców
O różnych cechach skutecznych sprzedawców możesz przeczytać tutaj, tutaj, a nawet tutaj. Wszystkie wspomniane przeze mnie cechy sprzedawców w tych artykułach nadal są aktualne.
Świetna znajomość sprzedawanego produktu, umiejętne prezentowanie korzyści, dobra komunikacja i wiele innych to nic jak coraz to nowsze kompetencje, które wymagane są do efektywnej pracy w sprzedaży.
Warto zauważyć jednak fakt, że sama chęć do zdobywania nowych kompetencji to za mało. Żeby usprawnić swoją pracę (nie tylko w sprzedaży) trzeba umiejętnie kierować swoim rozwojem. "Inwestujmy" swój czas w zdobywanie wartościowej wiedzy i wykorzystujmy ją w codziennej pracy. Weryfikując jej przydatność w praktyce i pamiętając, że "wszystko płynie".
Świetna znajomość sprzedawanego produktu, umiejętne prezentowanie korzyści, dobra komunikacja i wiele innych to nic jak coraz to nowsze kompetencje, które wymagane są do efektywnej pracy w sprzedaży.
Warto zauważyć jednak fakt, że sama chęć do zdobywania nowych kompetencji to za mało. Żeby usprawnić swoją pracę (nie tylko w sprzedaży) trzeba umiejętnie kierować swoim rozwojem. "Inwestujmy" swój czas w zdobywanie wartościowej wiedzy i wykorzystujmy ją w codziennej pracy. Weryfikując jej przydatność w praktyce i pamiętając, że "wszystko płynie".
Podsumowanie
W drugiej części artykułu na temat 9 czynników zmieniających sprzedaż wymieniłem pięć kolejnych. Pierwsza część opisywała cztery. W tej części artykułu, wymieniłem takie czynniki jak: social media, customer experience, zmiana nawyków zakupowych, learning agility oraz era ponadprzeciętnych sprzedawców.
Sięgając po cały artykuł, można zatem dowiedzieć się o tym, co przyczynia się do ewolucji sprzedaży, jakie panują obecnie trendy oraz o tym, co może nas czekać w krótkiej przyszłości.
Kończąc artykuł na temat czynników które, zmieniają sprzedaż, mam przeczucie, że można byłoby ich wymienić zdecydowanie więcej. A Ty jak sądzisz?
Cieszę się, że doczytałeś do końca, spraw mi jeszcze więcej frajdy i zostaw komentarz.
Dziękuję!
Spodobał Ci się ten artykuł?
Zostań czytelnikiem!
Brak komentarzy
Prześlij komentarz