Niezależnie od tego, czy pracujesz w dużej korporacji, czy też małej rodzinnej firmie - sprzedając odpowiednie produkty lub usługi, będziesz kierował się pewnymi podstawowymi praktykami.
Większość z tych praktyk może przyjść Ci instynktownie, niektóre możesz pozyskać na drodze odpowiedniego kształcenia lub też wykształcić za pomocą metody prób i błędów.
W tym artykule przedstawię 2 podstawowe praktyki sprzedażowe. Niezależenie czy działasz w sektorze B2B, czy B2C jest duża szansa, że właśnie dzięki tym praktykom osiągasz swoje cele biznesowe. Polecam Ci zwrócić uwagę na te praktyki, wprowadź je w swoich codziennych działaniach i zacząć świadomie rozwijać.
Praktyka nr 1: Rekomendacje i polecenia.
Uważam, że rekomendacje i polecenia, które uzyskujemy za dobrze wykonaną pracę, są główną praktyką, jaką należy kierować się, oferując swoje produkty lub usługi. Zasada tutaj jest prosta. Klient, który będzie zadowolony z kontaktu z nami i naszą firmą poleca nas dalej i rozszerza z nami współpracę. Niezależenie od tego ile kupił za pierwszym razem i co kupił - jest duże prawdopodobieństwo, że wróci do nas i kupi więcej. Daje to też szanse na rozszerzenie świadomości naszego klienta o wiedzę na temat innych produktów lub usług, które oferujemy na rynku.
Kiedyś spotkałem się z opinią, że zadowolony klient przyprowadza innego - niezadowolony natomiast zniechęci dziesięciu. Liczby są tutaj tylko wyznacznikiem pewnej zasady. Trzeba podchodzić do każdego klienta z maksymalnym profesjonalizmem. Często nigdy nie poznamy efektów naszej źle wykonanej pracy - wiem za to, że pozyskiwanie nowych klientów pochłania bardzo dużo czasu i jest kosztowne.
Dlaczego warto stosować praktykę opartą na rekomendacjach i poleceniach?
Kwestia tego, czy prosić o polecenia, czy też nie, jest jedną z bardziej nierozstrzygniętych w wielu działach sprzedaży. Jedni uważają to za "słabe", żeby poprosić bezpośrednio o polecenie naszej osoby/firmy innym. Uważają, za naturalną sytuację, w której uzyskanie dobrej opinii i polecenia jest wynikiem dobrze wykonanej pracy. Inni po prostu proszą o polecenia i rekomendacje. Systemowe czy też proceduralne podejście do kwestii rekomendacji to nic innego jak świadome wpływanie na to, żeby poleceń było więcej.
Sprzedaż oparta na rekomendacjach jest najtańszą metodą do zdobywania nowych kontaktów i w konsekwencji klientów. Osoby pracujące w sprzedaży doceniają pracę na rekomendacjach ze względu na to, że prowadzi ona bezpośrednio do osoby zainteresowanej i w wielu przypadkach decyzyjnej w kwestiach zakupowych.
Osobiście stawiam w pierwszej kolejności na zbudowanie pozytywnych relacji, czyli to, co napisałem na wstępie - wykonuję swoją pracę/usługę w danym momencie najlepiej jak tylko potrafię (ciągle też, staram się usprawniać moje działania).
Jeżeli widzę, że moja praca jest doceniana, że klienci są z niej zadowoleni, wtedy proszę o polecenie mnie czy to wśród znajomych, czy też współpracownikom, z którymi np. nie miałem jeszcze kontaktu. W wielu firmach jest duża ilość różnego typu działów, do których w bardzo łatwy sposób można dotrzeć właśnie dzięki poleceniom. Tak przynajmniej wynika z mojej praktyki.
Praktyka nr 2: Unikanie obniżania ceny
Do tej praktyki odniosę się, nawiązując do porady, której kiedyś w jednym z wywiadów udzielił Marc Andreessen (link do artykułu) dla początkujących przedsiębiorców. Powiedział wtedy: "podnieś ceny".
Andreessen twierdzi, że działanie oparte na obniżaniu ceny produktu, który się nie sprzedaje, jest błędne. Wskazuje, że takie podejście często doprowadza do sytuacji, w której przedsiębiorcy stają się "za głodni, żeby jeść". Już tłumaczę co autor miał na myśli 😀
Wyobraź sobie, że jesteś właścicielem firmy, w której obniżyłeś wszystkie ceny produktów, ponieważ według Ciebie, taka praktyka pozwoli zwiększyć obroty w firmie. Doprowadziło to do sytuacji, w której pojawili się nowi klienci i zwiększyły się obroty.
Generowane zyski nie pozwalają Ci mimo wszystko na zatrudnienie nowych pracowników i najkrócej mówiąc na rozwój Twojego biznesu. Obroty i zyski są większe natomiast, nie pozwalają Ci w pełni na zaspokojenie pojawiających się potrzeb związanych z koniecznością rozbudowania firmy. Taka sytuacja powoduje, że jesteś za głodny, żeby jeść.
Dlaczego nie warto obniżać ceny - nawet wtedy, kiedy wiesz, że dzięki temu uzyskasz zamówienie?
Wiele firm bardzo często stawia za główny cel zwiększanie swojej sprzedaży. Stąd też wiele działów sprzedaży i sprzedawców jest pod presją "zrobienia wyniku". Za wszelką cenę starają się "sprzedać" produkt lub usługę każdej zainteresowanej osobie.
Często takie działania prowadzą do konieczności obniżenia ceny do "akceptowalnego" poziomu. Bez weryfikowania i porównywania bardziej szczegółowo oferty. Pominę fakt, że takie działanie jest najprostszym działaniem, które prowadzi do sukcesu w sprzedaży.
Należy pamiętać, że przy wycenie produktów lub usług zawsze powinno się uwzględniać zysk z jego sprzedaży na takim poziomie, który nie tylko pozwoli na pokrycie wszystkich kosztów (w tym opłacenie różnego typu podatków), ale również pozwoli na poczynienie odpowiednich inwestycji. To właśnie one będą w przyszłości, pozwalały na zwiększanie sprzedaży.
Tak samo, jak nikt nie lubi pracować za darmo - tak samo, nie powinno się czerpać satysfakcji ze sprzedaży opartej na obniżaniu ceny w nieskończoność - unikaj tego jak ognia!
Podsumowanie
W artykule poruszyłem kwestie dotyczące dwóch podstawowych praktyk w sprzedaży. Wymieniłem i opisałem takie praktyki jak rekomendacje i opinie oraz unikanie obniżania ceny. Z artykułu dowiesz się, dlaczego są ważne dla prowadzenia firmy i dlaczego warto je wprowadź w swoich codziennych działaniach i zacząć świadomie rozwijać.
Cieszę się, że doczytałeś do końca, spraw mi jeszcze więcej frajdy i zostaw komentarz.
Dziękuję!
Spodobał Ci się ten artykuł?
Zostań czytelnikiem!
